SAP CRM tukee koko myyntisyklin toteuttamista asiakaskohtaisten vaatimusten mukaisesti, mikä johtaa maksimoimaan myyntivoiman tuottavuuden, varmistamaan asiakastyytyväisyyden ja siten nopeasti kasvattamaan tuloja.
SAP CRM -myynnin avulla koko myyntisykliä voitiin hallita eri myyntikanavilla, kuten suoramyynnissä, kanavamyynnissä, puhelinmyynnissä ja verkkokaupassa.
SAP CRM -myynnin liiketoiminnan rooli
SAP CRM tarjoaa ennalta määritetyn liiketoiminnan roolin [myynti-ammattilainen - SALESPRO] organisaation myyntiedustajille
Tämän roolin avulla myyntiedustajat voivat suorittaa SAP-vakiotoimintoja, jotka liittyvät tilinhallintaan, aktiviteetteihin, myyntisykliin, putkilinjan hallintaan ja myynnin hallintaan.
SAP CRM -myynti tarjoaa myös myyntiavustajan, jota myyntiedustaja voi käyttää myyntitapahtumien suunnitteluun myyntisyklisissä prosesseissa, sekä myyntimenetelmien elementtejä, kuten ostokeskus, kilpailija-analyysi, projektin tavoitteet jne. myyntiedustaja valmistellessaan arvoesitystä asiakkaalle.
Yleiset myyntisyklin vaiheet
- Myyntiedustaja saa pätevän liidin (Hot Lead).
- Kun myyntiedustaja hyväksyy tämän kuuman lyijyn, järjestelmä luo mahdollisuuden.
- SAP CRM: n sisällä varsinainen myyntiprosessi alkaa mahdollisuudesta. Mahdollisuuden luomiseen ei ole pakollista käyttää lyijyä.
- Myyntiedustaja ottaa sitten yhteyttä asiakkaaseen ja päivittää mahdollisuuden uusilla tiedoilla.
- Lisäksi on mahdollista aktivoida Sales Assistantissa olevat toiminnot tai luoda uusia toimintoja. Nämä toiminnot voidaan määrittää mahdollisuuden eri vaiheille.
- Myyntiedustajan on arvioitava mahdollisuutta positiivisella tai kielteisellä päätöksellä.
- Mahdollisuus päättyy tarjouksen luomiseen tai asiakkaan hylkäämiseen.
- Mahdollisuudesta johdettu ratkaisu esitetään asiakkaalle ja myyntiedustaja luo tarjouksen.
- Kun myyntiedustaja varmistaa tarjouksen perusteella tehdyn sopimuksen, myyntitilaus voidaan luoda.
- Toimitus ei ole osa SAP CRM: ää, ja siksi se on integroitu taustapohjaiseen SAP ERP -järjestelmään.
- Myyntitilausten laskutus voidaan suorittaa SAP CRM: ssä.
- Myös SAP CRM tarjoaa SAP BI: n analysoidakseen koko myyntiprojektin mahdollisuuksien lopputuloksen perusteella.
Mahdollisuuksien hallinta
- Mahdollisuus edustaa mahdollisuutta myydä palveluja tai tuotteita.
- Tarjouskutsu, myyntisopimus tai messut voivat johtaa mahdollisuuksiin.
- Myös mahdollisuus voidaan luoda Hot Leadillä, joka on liiketoimintaprosessi markkinointiprosessissa.
- SAP CRM tarjoaa mahdollisuuden liiketapahtuman asiakirjana, joka esittelee myyntimahdollisuuksien (asiakkaiden) eri näkökohtia, kuten heidän pyytämänsä tuotteet ja palvelut, budjetin, odotetun myyntimäärän ja mahdollisuuden arvioida myyntitodennäköisyys.
SAP CRM: n Mahdollisuuksien hallinnan avulla organisaatio voi ylläpitää ja seurata myyntiprojektia eri vaiheissa. Siten se tarjoaa vaihtoehdon asiakaskohtaisen liiketoimintaprosessin analysointiin ja optimointiin.
- Myyntisyklille voidaan määrittää useita myyntivaiheita räätälöinnissä asiakaskohtaisen liiketoimintaprosessin mukaisesti.
- Jokaisessa myyntivaiheessa voi olla suunniteltuja toimintoja, jotka myyntityöntekijä voi aktivoida myyntiapurin avulla.
Edellä 2 kuvaa näyttää Tehtävä Blocks luontisivulla tilaisuutta
Lähinnä mahdollisuutena asiakirja SAP CRM sisältää tietoja, jotka liittyvät myynti sykli, ennusteen tietoja, luokittelu mahdollisuuksia, tuotetiedon (ylläpidetään Tuotteet Tehtävä Block), ja tiedot, jotka liittyvät toimintaan, kilpailijoiden tuotteet, myyntitiimi, liitteet jne.
- Mahdollisuustuloksen myyntivaiheen muutos ennustetietojen laskennassa, joten myyntivaiheen toteutuminen määrittää myynnin todennäköisyyden.
- Ennustetiedot sisältävät myynnin odotetun määrän tuotemääränä ja tuotteen arvona.
Tilaisuus voidaan luokitella Opportunity Groupin (kuten nykyinen asiakas tai uusi asiakas), sen alkuperän (kuten messut) ja prioriteetin perusteella.
- Näitä tietoja voidaan käyttää yrityksesi mahdollisuuksien hallinnan analyysissä.
Tuotetiedoissa (joita ylläpidetään Tuotteet-määrityslohkossa) odotettu tuotemäärä ja tuotteen arvo voidaan ylläpitää kullakin tuotetasolla.
- Tämä heijastaa myös mahdollisuuden odotettua arvoa ennustetiedoissa kokonaisena asiakirjana.
- Mahdollisuus on mahdollista tallentaa väärällä tuotetunnuksella tai kuvauksella. Tästä on hyötyä tapauksissa, joissa tuotetiedot eivät ole selkeitä myyntijakson alkuvaiheessa.
CRM tarjoaa myös toimintoja kilpailijatuotteen etsimiseen ja ylläpitoon Opportunity-asiakirjassa. Tämä tuotteiden välinen suhde on säilytettävä CRM-tuotteiden perustiedoissa.
Kuten yllä olevista sivukuvista käy ilmi, SAP CRM Sales tarjoaa myyntivaihehistorian, joka näyttää tiedot mahdollisista myyntitapahtumista. Tämän lisäksi SAP CRM on integroitu myös SAP BI: hen mahdollisuuksien hallinnan tietojen analysoimiseksi eri myyntivaiheissa ja ennustetiedoista.
Tarjoushallinta
Tarjous on yrityksesi oikeudellisesti sitova sopimus asiakkaasi kanssa toimittaa tietty tuote tietyssä ajassa ennalta määriteltyyn hintaan.
- SAP CRM: ssä myyntitarjoukset luodaan mahdollisuuksien jatkoasiakirjoina.
- Tarjous voidaan kopioida tai muuntaa myyntitilaukseksi.
- Kyselyyn on myös mahdollista luoda tarjous.
- Tarjousta varten säilytetään validointijakso, jonka kuluessa asiakas voi tehdä tilauksen tai muuttaa sitä tai peruuttaa tilauksen.
Tarjoushallinta sisältää seuraavat prosessit:
- Luo tarjous järjestelmään
- Luo tarjousta varten kohteita
- Voit lisätä asiakkaan pyytämiä tuotteita
- Voit suorittaa tuotteiden ATP-tarkistuksen jokaiselle tarjoukselle
- Määritä yksittäisten tuotteiden hinnoittelu
- Lähetä tarjous asiakkaalle
- Voit luoda aktiviteetteja osana tarjousasiakirjaa
Tarjousasiakirjassa olevat tiedot sisältävät myös tilauksen todennäköisyyden, pätevyyden, vaihtoehtoiset kohteet, toimet ja saatavuuden tarkistamisen.
Tuote-ehdotus
SAP CRM tarjoaa tarjousehdotuksen toiminnot tarjousasiakirjassa. Tämän avulla voit ehdottaa tuotteita, jotka asiakkaasi saattavat olla kiinnostuneita tarjousta kirjoittaessasi.
- Asiakkaan tapahtumahistoria, joka sisältää asiakkaan aiemmat myyntitilaukset.
- Markkinointiprojektit, joissa asiakas on ollut mukana.
- Näille ehdotetuille tuotteille on mahdollista suorittaa ATP-tarkistus ja hintalaskelma.
- Sinulla voi olla seuraavan tyyppisiä tuote-ehdotuksia:
- Ristimyynti
- Myydyin
- Myynnissä
- Lisätarvikkeet
- Top-n tuoteluettelot
Myyntitilausten hallinta
SAP CRM -myyntitilausten käsittelyä käytetään myyntitilausten luomiseen ja käsittelyyn sekä logistiikan käsittelyn käynnistämiseen integroidussa SAP ERP -järjestelmässä. Seuraavat ovat mahdolliset lähteet myyntitilausten luomiseen CRM: ssä:
- SAP ERP
- Suoraan CRM: ssä
- IC-Web-asiakas
- Mobiilimyynti
- Internet-myyntisovellus (verkkokauppa)
- Kannettavat
Myyntitilaus voidaan luoda seuranta-asiakirjoina olemassa olevalle tarjoukselle tai useille olemassa oleville tarjouksille.
- Jotta voit luoda myyntitilauksen useista olemassa olevista tarjouksista, kaikkien näiden tarjousten organisaatiotietojen on vastattava toisiaan.
- Loput otsikkotiedot kopioidaan valitusta ensimmäisestä tarjouksesta.
Myyntitilausten käsittely SAP CRM: ssä koostuu seuraavista vaiheista:
- Luo myyntitilaus pyydetyllä tuotteella
- Suorita ATP-tarkistus
- Pidä yllä ja määritä hinnoitteluehdot
- Integroitu ERP-järjestelmä auttaa suorittamaan luottotarkastuksen
- Järjestelmä kopioi sen SAP ERP: lle ja vastaanottaa sitä
- Tilausvahvistus lähetetään asiakkaalle
Lähtevät toimitustoiminnot, kuten poiminta, pakkaaminen, kuljetus ja tavaroiden liikkuminen, tapahtuvat integroidussa SAP ERP -järjestelmässä.
SAP CRM: ssä tarjottua laskutusprosessia voidaan käyttää asiakaslaskujen luomiseen.
- Laskutusasiakirja voidaan luoda viittaamalla myyntitilaukseen, toimitukseen tai sopimukseen räätälöintiasetusten mukaan.
Myyntitilauksen otsikkotasolle syötetyt yleiset tiedot sisältävät tapahtumatyypit, pyydetyn toimituspäivän, vastuuhenkilön, yhteyshenkilön, myydyn osapuolen ja toimituksen osapuolelle.
- Vaaditut tuotteet ja määrät syötetään tuotetasolla.
SAP CRM tarjoaa toimintoja tuotteiden määrittämiseen osana Internet Pricing and Configurator (IPC) -sovellusta.
- Tämä sovellus voidaan integroida SAP CRM Sales -sovellukseen siten, että käyttäjä voi määrittää tuotteen ja tehdä myyntitilauksen samaan paikkaan.
- Konfiguroitavaa tuotetta ylläpidetään ominaisuuksilla, joilla voi olla useita arvoja.
- Siten asiakas voi asettaa ominaisuuksien arvot vaatimuksen mukaan.
- Määrityksen jälkeen asiakas voi tehdä tilauksen tälle määritetylle tuotteelle.
Tarjousten ja myyntitilausten käsittelyn analysointia varten SAP BI tarjoaa vakioraportit. Esimerkiksi:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - 5 parhaan tarjouksen seuraamiseksi
- 0CSAL_C03_Q0001 - Voit seurata saapuvia myyntitilauksia
SAP CRM tarjoaa toimintoja myyntitilauksen hintatietojen määrittämiseen.
- Järjestelmä laskee automaattisesti asiakkaalle sovellettavan bruttohinnan, alennukset ja lisämaksut tiettynä ajankohtana.
- SAP CRM käyttää hinnoittelun ehtotekniikoita hinnoittelun ylläpitoon ja määrittämiseen.
- Ehtoryhmä voidaan määrittää liikekumppanille, tuotteelle tai asiakashierarkialle.
Muita tarjousten ja myyntitilausten hallinnan ominaisuuksia
SAP CRM -myynnin käsittelyssä on tiettyjä toimintoja, jotka ovat SAP: n hyvin esillä. Jotkut näistä ovat tuotteiden määrittäminen, luettelointi ja poissulkeminen, ilmaiset tuotteet ja saatavuuden tarkistus. Näitä ominaisuuksia käytetään myynnin eri vaiheissa SAP CRM -myynnissä.
Tuotteen määrittäminen
Myyntitositteiden käsittelyn aikana järjestelmä voi automaattisesti määrittää ja korvata tuotteet.
- Ehtotekniikan avulla on mahdollista määrittää tuotteen määrittämismenettely.
- Tämä tuotteen määrittämismenettely voidaan sitten määrittää tapahtumalle.
- Kun tälle tapahtumatyypille luodaan myyntitosite ja syötetään tuote, se käynnistää tuotteen määritysprosessin.
- Tätä kokoonpanoa käytetään, kun myyntitositteessa vaaditaan tuotteen korvaamista.
- Tuotteen määritystä ei käytetä korvaamaan tuotetta, jota ei ole saatavana, muulla saatavana olevalla tuotteella.
- Tätä tarkoitusta varten voit käyttää sääntöihin perustuvaa ATP-tarkistusta SAP APO: ssa.
- Tuotteen määritystoimintoa tuetaan CRM Mobile Sales- tai IC WebClient -palvelussa.
Luettelo ja poissulkeminen
Tietyn tilin lisääminen luetteloon ja poissulkeminen edustavat sitä, mitkä tuotteet ovat sallittuja tai kiellettyjä tälle tilille tietyssä aikataulussa tietylle liiketoimelle.
- Tämän toteuttamiseksi on kaksi mahdollista lähestymistapaa:
- PPR - kumppani / tuotevalikoima (ilman ehtotekniikkaa)
- Uudempi lähestymistapa kuntotekniikalla
PPR: n yhteydessä liikekumppanit, tuotteet ja aikataulu määritetään. Tarvittavat asetukset PPR: lle tehdään mukautuksessa.
Uudemmassa lähestymistavassa luettelo määrittää tuotteen kelvolliseksi tai virheelliseksi. Tämä listaus sisältää otsikon ja kohteen. Otsikko sisältää ehtotekniikan ja kohde sisältää PPR-tiedot.
Ilmaisilla tavaroilla voit toteuttaa määrän alennuksen. Eli voit tarjota tuotetta asiakkaalle ilmaiseksi, kun tietty määrä tuotetta on tilattu. Tämä ominaisuus toteutetaan myös ehtotekniikalla. Se voitaisiin toteuttaa kahdella tavalla:
- Sisältää ilmaisen hyödykkeen: alennusta sovelletaan, kun tietty määrä tuotetta ostetaan.
- Yksinomainen ilmainen tavara: tietty määrä tuotetta tarjotaan ilmaiseksi, kun ostetaan ennalta määrätty määrä tuotetta.
Sopimusten hallinta
Eri SAP CRM -kanavien kautta SAP CRM Sales tarjoaa sopimusten hallintaa, joka on upotettu myyntisykliin. Sopimus on asiakkaan kanssa tehty sopimus, joka perustuu sovittuihin hintaan, tavoitearvoon tai tavoitemääriin liittyviin ehtoihin. Sen avulla yrityksesi voi vapauttaa tuotteita tai palveluita näiden ehtojen perusteella. Se voitaisiin luoda mahdollisuuden perusteella, jonka vastaava myyntityöntekijä voittaa. Tämän mahdollisuuden lisäksi vastuullinen myyntityöntekijä ja asiakas suostuvat suotuisiin olosuhteisiin, joiden perusteella myyntitilaus syntyy. Asiakkaan on hyväksyttävä tämä sopimus ja sitten myyntipäällikkö vapauttaa tämän sopimuksen. Asiakas voi sitten tilata tuotteita tätä vapautettua sopimusta vastaan. Noin sopimuksen valmistumispäivän jälkeen myyntiedustaja voi ottaa yhteyttä asiakkaaseen sopimuksen uusimiseksi.
Luodut myyntitilaukset liitetään sopimukseen jatkoasiakirjoina, ja siten se pitää kirjaa kaikista tarvittavista tiedoista kaikista luotuista myyntitilauksista.
SAP CRM tarjoaa kahden tyyppisiä sopimuksia:
- Määrä -sopimus on asiakkaan kanssa tehty sopimus siitä, että hän ostaa tietyn määrän tiettyä määrää tietyssä ajassa.
- Kun taas arvo Kohde on sopimus asiakkaan kanssa, että hän aikoo ostaa tiettyjä arvoa erityisesti tietyn ajan kuluessa.
Sopimusten hallinta sisältää seuraavat toiminnot, jotka liittyvät sitä vastaan tehtyihin myyntitilauksiin:
Seuraavat ovat CRM-myyntisopimuksen olennaiset arvot:
- Avoin - Tämä asetetaan oletusarvoisesti, kun sopimus luodaan.
- Prosessissa - Voit asettaa tämän tilan neuvotellessasi sopimuksesta asiakkaan kanssa.
- Vapautettu - Tämä tila on asetettava, kun sopimuksen kohde on valmis ja sitä voidaan käyttää tuotteiden vapauttamiseen ja myyntitilausten luomiseen sitä vastaan.
- Valmis - Tämä tila asetetaan tuotteille, joiden voimassaolo on päättynyt tai joiden tavoitearvo tai määrä on vapautettu kokonaan. Se voidaan asettaa automaattisesti tai manuaalisesti. Kun sopimuksen kohde on tässä tilassa, sitä ei voida vapauttaa.
Voit luoda tilauksen sopimusta vastaan avaamalla sopimuksen ja luomalla tilauksen jatkoasiakirjana. Voit myös luoda tilauksen ja käyttää sopimuksen määrittämistä mahdollisten sopimusten hakemiseen ja valita sitten sopivan. Tilaus ylläpitää julkaisutilausluetteloa ja pitää tarkistuksen sovitun enimmäismäärän ja -arvon suhteen.